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I KPI FONDAMENTALI per il tuo PUNTO VENDITA FOOD

Da quando ho iniziato a lavorare nel campo retail food aprendo la mia attività nel 2014 ho potuto apprendere due concetti fondamentali. Per fare un buon lavoro bisogna AVERE PAZIENZA e LAVORARE sul LUNGO PERIODO. Questi due fattori vanno di pari passo e sono concetti che non devi dimenticare prima di occuparti di marketing, posizionamento, brand, gestione del magazzino ecc

Ma come puoi capire se stai andando nella giusta direzione nel lungo periodo? Quali obiettivi dovresti porti?

In questo articolo ti voglio mostrare quei valori che io tengo monitorati nel mio lavoro. Questi valori sono i cosiddetti KPI (Key Performance Indicator).
Danno una chiara idea di quanto sia importante l’organizzazione del punto vendita e del modo di lavorare.
I diversi KPI devono essere utilizzati come strumenti di misura dell’andamento del punto vendita.

Iniziamo:

Budget settimanale/mensile - Se possibile confronta il tuo fatturato settimanale/mensile con lo stesso periodo dell’anno precedente.
Non ha senso confrontare l’incasso di Novembre con l’incasso di Luglio

Scontrino medio - Io lo calcolo ogni trimestre e lo confronto con quello del trimestre prima e dell’anno precedente. E’ uno dei valori fondamentali da controllare e su cui lavorare.
Anche un piccolo aumento di questo valore puoi aiutarti a raggiungere ottimi risultati.
Per ottenere un aumento dello scontrino medio però devi lavorare su diversi fattori che vedremo in un altro articolo.



Rotazione del Magazzino
- Il magazzino contiene merce di valore che è “immobilizzata” fino a quando non verrà venduta o buttata. Nel settore food il magazzino dovrebbe essere piuttosto risicato visto che la materia prima è deperibile. O la vendiamo o dopo qualche giorno bisogna buttarla.

Ci sono comunque merci non deperibili da stoccare ed ovviamente bisogna trovare il giusto equilibrio tra vendite, stoccaggio e rifornimenti.
Avere un magazzino troppo ampio significa avere migliaia di euro fermi in magazzino, avere un magazzino non fornito significa non avere tutto quello che hai bisogno per lavorare e rischiare di rimanere senza!
Io ho creato un file excel per gestire il magazzino.
Ogni settimana inserisco la giacenza di magazzino ed automaticamente excel mi calcola il consumo medio dell’ultimo mese, l’autonomia di magazzino (quanti giorni potrebbe durare la merce), e mi dice se devo ordinare il prodotto al fornitore.
Questo mi permette anche di tenere d’occhio il consumo settimanale e valutare se ad un aumento del consumo è corrisposto un aumento delle vendite. Se i valori non coincidono c’è qualcosa che non va!

Redditività fatturato/metro quadro - Questo rapporto indica ipoteticamente il valore di ogni metro quadro del punto vendita. Questo è utile per confrontare i diversi punti vendita tra loro.


Rapporto affitto/fatturato 5% < x < 10% - Questo rapporto indica il rapporto tra il prezzo di affitto ed il fatturato. Per mia personale esperienza questo valore dovrebbe stare tra il 5% ed il 10%.
Se paghi un affitto più alto del 10% del tuo fatturato è il caso che tu ti metta al riparo.
Lavora sul marketing e le vendite ed al tempo stesso cerca di ritrattare il prezzo di affitto.

Rapporto dipendente/fatturato < 35% - Nel settore food Il costo del personale non dovrebbe mai superare il 35% del fatturato. Se spendi per il tuo personale più del 35% del fatturato vuol dire che dovresti rivedere l’organizzazione del personale e probabilmente anche le procedure.



ROI marketing
- Questo KPI è più difficile da calcolare ma è importante per valutare se le tue spese di marketing e pubblicità danno i loro frutti.
Devi trovare una strategia di acquisizione clienti per cui ogni x € spesi ti portino in negozio un cliente che ti dia ALMENO un margine di x €.
Poi attraverso l’esperienza di vendita ed altri accorgimenti bisogna fare in modo di fidelizzare il cliente. Puoi tracciare il ritorno dei tuoi investimenti di marketing attraverso le classiche fidelity card ed un buon software gestionale.
Il vero scopo di queste card è quello di raccogliere dati di acquisto del cliente in modo da analizzare le sue preferenze ed abitudini.

Rapporto prodotti venduti (frontend/backend) - I prodotti front-end/back-end hanno diversi margini di guadagno e quindi una variazione di questo rapporto può essere un campanello di allarme.
Ad esempio in McDonald il prodotto di front-end è l’hamburger a basso prezzo, dove i margini sono bassi. Il vero guadagno lo fanno con la vendita delle bibite e delle patatine fritte(back-end).
Quindi ad esempio a parità di fatturato (es. 180’000 € /mese) un mese i margini potrebbero essere molto più bassi se il rapporto tra i prodotti varia troppo.

Esempio semplificato:
- mese1= fatturato 180’000€ - hamburger venduti 50’000€ (di cui 10’000€ di margine) + bibite e patatine 130’000€ ( di cui 100’000€ di margine) = totale margine: 110’000€
- mese2= fatturato 180’000€ - hamburger venduti 80’000€ (di cui 16’000€ di margine) + bibite e patatine 100’000€ ( di cui 77’000€ di margine) = totale margine: 93’000€
Come vedi, nonostante lo stesso fatturato, ci sono ben 17’000€ NETTI di differenza (quasi il 10% !!!!).
In questo caso bisogna lavorare sulla comunicazione e sul processo di vendita degli addetto di vendite.

Infine un KPI molto controllato è il Tasso di conversione.
Questo indica il rapporto tra le persone che acquistano e tutte quelle che entrano nel negozio.
Nel settore food però io non lo tengo troppo in considerazione poiché chi entra nel punto vendita nel 98% dei casi ha già deciso di fare un acquisto. Piuttosto io preferisco tenere d’occhio il valore dello scontrino medio e lavorare sul marketing per attirare clienti.


Ok, siamo quasi al termine :)
Per scrivere questo articolo ho preso spunto dal mio lavoro quotidiano, se hai consigli, suggerimenti ti invito a scrivermi a lucadestefano[@]gmail.com.
Conoscere altri punti di vista può essere molto utile!

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A presto

Luca

PS=Ah, mi hai già aggiunto su LinkedIn? Ti aspetto!